作者简介：张伟，2006年加入净水行业，现任世保康环境电器（南京）有限公司华北、东北区域总监。参加过三届净水行业高峰论坛，参加净水论坛万里行多次跟随走访数座城市，了解区域净水市场情况，协助诸多经销商策划、推广方案、促销活动，均取得不错的业绩。
随着我国水污染的情况越来越严峻，各地也频频爆发水污染事件，我们的水还能不能喝也成为了老百姓茶余饭后热议的话题，净水器这时候在我国也横空出世，成为了老百姓饮用水的安全保障，从商业角度来讲净水器也成为了各大企业与商人严重的一块诱人蛋糕，笔者也从事净水行业十余年，我认为净水行业是一个“前景一片光明，过程极其残酷”的行业，那么，如何在光明与残酷并存的行业里生存，也是身为一名净水人值得思考的事情。目前从事净水行业的经销商相信人数早已过万，但是同为经销商结果会截然不同，有的经销商早已成为一方霸主（吃到了蛋糕味），有的还在看守自己的夫妻店（闻到了蛋糕味），笔者认为要在净水行业立足要将净水行业做大做强，必须分为四步曲来进行操作。
第一步；树形象
目前净水行业可谓鱼龙混杂，据不完全统计净水器品牌大大小小3000家，各大经销商也操作不同的品牌，也使出浑身解数，有做终端销售，有做会议营销的，有做网络推广的，有做园区销售的，但是不管做哪一个渠道与品牌形象都是密不可分的，这也迎合了我国绝大部门老百姓的消费习惯。比如说，你把真LV包拿到秀水街去在老百姓心中它就变成了假的；你把假LV包拿到王府井商场去，在老百姓心中就变成真的了，况且净水行业目前还没有真正的品牌形成，所以品牌形象的树立是至关重要的环节。
第二步；优化团队
净水器项目是一个系统工程，它涉及终端销售，渠道销售，安装服务，售后回访，此项工作不是某一个人能够独立完成，每一项工作要细化到每一个人身上，一定要做到专业的人做专业的事。为什么把优化团队放在第二步，因为建立团队不是说一天两天就能组建起来的，要在实践中发现人才重用人才，有了这样的团队不但品牌的满意度会迅速的提升，而且带来的二次销售也会源源不断。
第三步；渠道网点建立
渠道网点的建立其实是一种借力销售，因为目前净水器品类不必其他成熟产品，比如橱柜、卫浴。净水器的普及率目前还尚未达到巅峰，我们可以与这些品类进行合作，这种合作方式，其一，可以借助其终端产生销售，但是会出现一个月下来销售业绩并不是很理想，原因很简单，销售净水器的导购员并非专业导购员，而且净水器也并非其销售的主项，可能诸多经销商对这些导购进行了培训也定出了激励机制，但是在这些非专业导购员的潜意识里还是喜欢卖熟不卖生，如果想要提升终端的销量不妨试一下其他导购员。其二，可以借助其分销渠道，一些成熟产品的销售模式必定是扁平化的，会有诸多的分销商，一般情况下分销商都会寻觅一些盈利的产品，那么净水器是一款盈利产品这也是众所周知的，我们刚好借助这一渠道将其分销渠道转化为净水器客户。
第四步；建立分销渠道
建立分销渠道一定要待以上三步曲完成后方可进行，如果有一些经销商以上三步均不开展直接开展第四步往往结果是不尽如人意的。分销商往往会考虑到机会在哪里风险也会在哪里，他们需要的是利润，需要的是安逸，需要的是服务，如果做到以上三点后，就可以解决分销商相应的一些顾虑，他们就会全身心的投入到你的分销行列。
