笔者（谢红义）之前写过两遍关于净水器渠道建设的文章《净水器如何做好家电卖场、建材卖场的销售》、《净水器如何做好装饰公司的销售》，得到很多行业朋友的认可，感谢大家的支持，笔者会继续努力把自己在终端操作的经验分享给大家。
前一段时间有几个经销商朋友打电话咨询笔者，主要的问题还是卖场销售的问题，渠道是建立起来了，但销量上还是未尽人意，想问一下到底哪里出了问题，有什么好的办法没有？卖场渠道的建立只是打了一个基础，树立了品牌的形象，如果想提升终端的销售量，除了选择的品牌和产品具有竞争力以外，还有价格体系、促销员的导购水平、节假日周末的促销、完善售后服务体系（售前、售中、售后）等，都能影响到终端的销售量，笔者（谢红义）今天想针对导购上谈一下自己的一些经验，做终端卖场的朋友都知道导购员的重要性，说实话也想培训好，但是该怎样去培训，多数经销商朋友心有余而力不足，笔者想通过以下几个方面分享一下自己的经验：
一、导购员必须要具备较强的理论知识
俗话说知己知彼才能百战百胜，要想成为赢家首先要成为专家 ，道理都明白，市场上真正能做好的却是寥寥无几，这也是导购员的基本技能，必须要掌握产品的卖点、企业文化、竞争对手优缺点，挖掘所卖产品的与从不同之处，以已之长比人之短（这个讲的不是相互打击），只有做到专业化，才能在残酷的竞争中立于不败之地，创造良好的销售业绩。
对于净水行业来讲导购人员专业化更有迫切的需要，净水器不同于其它成熟产品，如冰箱、彩电、空调一样是刚性需求，家家都需要只是用哪个品牌的问题；净水器市场销售的好坏，关键的就是要看促销员的引导，净水市场不成熟，品牌多而且杂乱，技术分好几个流派，市场没有得到规范，必须用我们的专业知识去引导，专业知识也是导购上岗之前必须了解的一本技能，就如上战场打仗首先要了解武器的性能一样，如果连武器的基本性能都不了解，你拿什么跟别人打。
二、导购员应具备一定的亲和力和与客户沟通的能力
关于亲和力的认识，很多朋友一知半解认为就是套近乎，当然这个并没有错，但远远不止。亲和力的概念是指导购员在与客户的沟通过程中，导购从心里传递给客户的信息，使客户产生一种开心、愉快继而欣赏，最后到信任的心理感受。比如：见到客户招呼怎么打，怎么称呼，沟通的时候切忌一开始就向消费者介绍产品，应该以聊天的方式循序渐进，必竟中国人都是讲感情的，包括赞美孩子、询问老的建康、我们好像在哪里见过等等，都很容易拉近与客户的距离。
三、导购员应给客户一个良好的购物环境，莫让过份的热情变成了客户的压力
前一段时间笔者（谢红义）到东北某一商场去考察，进了一家国内知名品牌的专柜，导购小姐职业化的笑脸就送上来了，紧跟着热情的忙上忙下。笔者对导购员点头微笑了一下，就随意浏览，走到一个开饮机的货架前，这个导购就说：“这是我们新款的管线机，内置净水器可联接自来水可以直接饮用”笔者点了点头，又走到一个五级净水器的货架前，这个导购又接着介绍“这款机器是五级过滤、第一级是前置炭、第二级是PP棉…………”笔者再次的点点头回了句“谢谢”又来到了一款RO机柜前，导购继续不懈努力“这款机器过滤精度0.01纳米，可去除中重金属、水碱、余氯等有害物质…………”，笔者还是漫不经心继续观看，当导购再次介绍不锈钢超滤的时候，笔者在这个店里就呆不下去了，感觉压力太大了，被这个导购吓的扭头就出去了，在这个店里呆着不知道这位导购还要喋喋不休多长时间。当然这个导购员出发点是好的，可能是个初期新手，求胜心切，就是想把产品卖出去，只是方法用错了，她连笔者的基本情况都不了解，就介绍他的产品，顾客没有一种轻松购物的氛围，在无形之中就是在下逐客含。
四、导购员具有慧眼识客户的能力
作为一名终端的促销员，每天面临的竞争都是很激烈的，净水行业就更为明显“狼多肉少”，所以说一个聪明的促销员在现场能最快的了解消费者的需求，哪些是潜在的客户、哪些是随便看看、哪些是厂家或经销商的线人等等，只有对客户的判断准确了，才能增加终端的成交率，那我们促销员如何才能识别客户？
一是能过察言观色，弄明白顾客是什么身份、什么样的收入水平，来几个人哪个人能做主，通过判断促销员心里应该有个谱，成功率才会更高。
二通过语言沟通（不一定聊的是产品），判断客户的购买能力的高与低，以及什么样的需求，这些都是一环套一环的，试探性的推荐，根据客房的反应判断价格是低了还是高了，最后做出决定性的导引。
五、导购员应抓住客户潜在的需求
前一段时间去市场拜访客户，给促销员上产品专业课，有一位促销员问了这样一个问题，他说：“谢经理我平时卖货不管自己怎么努力只能卖2000左右的产品，看着别人卖大机器都是1-2万眼馋啊，让我分析一下原因。 这个问题在所有销售净水器的促销员身上都有存在，那问题出在哪里呢？笔者先给他讲了消售行业一个经典的小故事，很多朋友应该听过“买李子的故事”：
讲的是一位老太太买李子所遭遇的不同经历，故事概要如下：
第一个小商贩，得知老太太要买李子后，就不亦乐乎地忙着向老太太推荐他那“又大又红又甜的李子”，而老太太却摇了摇头，毫不感兴趣的就走了。第一个小商贩纳闷了：屡试不爽的推销说词，我这一招对谁都管用，怎么在老太太身上就不灵了呢？
第二个小商贩，同样得知老太太要买李子后，并没有向老太太急于推销自已的李子，而是进一步询问老太太想要什么样的李子。出乎意料的是，老太太告诉他想要买酸的李子，而且越酸越好，第二小商贩看时机成熟就趁机向老太太介绍：我这里是李子专卖店、品种齐全、物美价廉，正好有一批从某某地刚进货的新鲜酸李子……。结果可想而知，老太太买了一斤酸李子，第二个小商贩也露出来得意的笑容。
到这里故事还没有完，老太太似乎还是不满意，又走向第三个小商贩。
第三个小商贩，重复了第一个、第二个小商贩的询问过程，但还是没有发现有商机，因为老太太已经买了酸李子，不会再买李子了。而第三个小商贩并没有就此放弃，而是进一步好奇的询问：大妈，李子要甜才难得，为什么你偏喜欢酸李子呢？——原来是，老太太的儿媳妇怀孕了，惟有酸的李子才解其“谗”。第三个小商贩，往细里一想豁然开朗，其实老太太的深层次需求不是买李子、也不是买酸李子，而是疼儿媳妇亦或是疼尚未出世的孙子多一点吧？于是，第三个小商贩向老太太说到：大妈，恭喜您马上要抱孙子了，你知道为什么孕妇偏喜好吃酸水果吗？那是 因为，一般酸的水果都含有大量的维生素XXX，不仅孕妇爱吃，对胎儿健康的发育也非常有帮助，比如酸橙子、猕猴桃、杨梅等都有同样的功效。同时，科学研究证明，各种水果所含的营养元素比例是不一样的，如果能够将各种酸水果搭配着吃，效果会更佳……”在第三个小商贩这里，老太太没有买李子，但却同时买橙子、猕猴桃、杨梅各买了一斤。
听了上述故事以后，不知道看到的朋友会有什么样的感想，个故事通俗易懂，但我们在实际的工作中，却往往容易犯第一个小商贩的错误，比如第一个小贩客户一来不管需求什么，向客户谍谍不休的灌输自己的产品特点，却不事先详细了解一下客户的真正的需求逮着就一番介绍，我们连客户需求什么都不了解，你还谈什么销售。销售员就应和医生一样要对症药，如果患者是来看头疼的，你逮到以后就推销你的膏药，解决不了客户的痛处，不能对症下药，最终落得被客户厌烦的“扫地出门”的下场。
作为一名终端的导购应象第三个小贩一样，要善于挖掘客户口深层次的需求，特别是我们做水处理的，行业不成熟，国家没规范，技术复杂，客户没有认知度，更需要我们导购人员耐心的了解客户的需求，结合自己的产品和行业知识，创造性的提出解决方案，实现销售。
我们终端的导购员在日常的销售过程中，应建立良好的思维习惯，凡事要换个角度去考虑，先问一部自己如果我是客户，我希望看到什么样的产品资料，我希望听到什么样的产品介绍等等，先把产品放到一边，抱着帮客户解决问题的心态，去与客户深入的沟通。不要让客户感觉你目的性太强，试着和客户多沟通一下，当你真正的了解客户的需求后，你就离成功不远了。
